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关于《渠道乱象再出新花样!私自拉用户、导量给山寨产品,这样的套路CP要小心了》一文的致歉声明

来自 游戏葡萄 2018-05-23 资讯

盘活手游中小渠道:300个SDK与3700万月流水

来自 游戏葡萄 2014-05-20 深度

日新增3000,70%分成,这个渠道或成为中小CP的新出路

来自 游戏葡萄 2015-09-16 深度

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5月22日我们在头条发布了《渠道乱象再出新花样!私自拉用户、导量给山寨产品,这样的套路CP要小心了》文章,因为采访信息不够充分,以至于产生了不实信息和片面的观点。经过对业内相关人士提供的补充信息进行严格核实,发现文章内容偏离了事实真相,对文章涉及到的渠道方深圳尚米网络技术有限公司旗下的小7手游平台及CP方成都卓杭网络科技股份有限公司产生了严重的负面影响。游戏葡萄已于5月22日发布当晚将该文删除,对此我们深表歉意,并郑重地向小7手游平台道歉。

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说起渠道,很多同行都把目光集中在那几个用户量过亿的大平台。在广州与深圳,则有着许多CP更关注大平台之外的渠道。

其中,广州游爱,依靠一些“非主流”的中小渠道,同样把单款产品的月流水做到三千七百万。

葡萄君近日就与游爱COO李道龙聊到他们的打法,其中颇多发人深省的观点。以下为李道龙口述,经葡萄君整理。

生存逻辑

我这个人有种生存感。

现在很多创业CP到了最后,项目失败团队散伙,首先肯定是产品质量不够好,其次是对渠道认识不够深——认为产品做出来以后,接入8-10个大渠道SDK就行了,等着导量。

可是,你的产品有没有符合大渠道的要求?有没有达到S级标准?跟平台公司的利益捆绑关系深不深?与下面的负责人交情怎么样?你都没有,别人凭什么推你。大渠道不给推,没有量,游戏就挂了。

人不能把命运寄托在自己完全控制不了的事情上。有句话说的好,大部分人游荡在黑暗里,他们只知道抱怨,却从不想办法寻找电灯开关。

能上大渠道固然好,可以事半功倍覆盖到更大的用户群。但是别人不推你,你就要想办法找量——当然前提是产品要在B级以上。

2012年4月,《风云天下》上线。老实说,它的美术品质不太好,当时游爱也不是什么知名公司,达不到大渠道力推的标准。我就只好找中小渠道,蚊子也是肉。正好那个时候,一些规模相对较小的渠道,找知名游戏的CP遭到冷遇,我们一拍即合,做联运。

现在回头看,那么做未必完全正确,但效果非常不错。

竞争策略

中小渠道分为几种。

一种是做了款App好不容易有百万千万用户量,也有变现需求。

一种是做中间层,开发了一个SDK,很多CP在用,然后把游戏接进去。

一种是当年做MTK那帮人,跟终端商、刷机商特别熟。有的老板从MTK平台赚了很多钱,后来监管严格起来他们要转型,就拿着三五百万从功能机转来做智能机手游。他们之前不做内容,不敢做,就来做平台,左手买流量,右手卖流量,从中赚取差价。自己手上没有量就去买,网盟、刷机、推送、游戏媒体、应用商店,各种想办法。

这些中小渠道,与大渠道的需求点可以说刚好相反。

现在有一种现象,大多数在大渠道做得好的游戏,在中小渠道都做得不怎么样。这当中有一个留存高DAU高与付费高的悖论,游戏很难可以两者都兼顾到。

留存高的游戏要求产品体验好,付费深度高却又一定程度上会伤害到用户体验,往往是此消彼长。

大渠道喜欢的游戏,一般就是DAU高、玩法新颖的,能够给渠道带去或留下更多用户,对应是付费低,小渠道不喜欢。

大渠道狂推的产品,比如《时空猎人》,运营策略是先堆DAU,然后通过做活动拉收入,或者慢慢的小幅提价,道具从1块涨到1块2。但这又有一个前提,在那个阶段,没有同等质量的竞品与你争抢用户。所以大渠道没得选择,只有都给你导量。然而现在制作精良的竞品越来越多,很难再出现一款《时空猎人》。

中小渠道就不一样,它们比较简单粗暴,追求收入而不是DAU,比如到了第25天,它算一算投入产出,如果赚钱,就继续推。中小渠道每个用户都是买来的,或者是自己APP的用户,用户量很小,会更加珍惜,会注重挖掘每个用户的付费。

这些中小渠道之间,有一个隐秘的交流圈子。(有兴趣的读者可以通过葡萄君向游爱进一步请教)乐逗是第一个把《风云天下》做到100万月流水的渠道,很快就达成。这时候我们又开始铺台湾市场,迅速把月流水做到两百万人民币。后来更多的中小渠道与游爱开始合作,共同把《风云天下》流水推向高峰。

当时有几个关键点。《忘仙》《时空猎人》这样的产品的CP比较强势,打法像端游,要打造游戏的知名度。不愿意接小渠道的SDK,只接大渠道SDK,其他的提供官方SDK。他们也不愿意给大渠道以外的开专服,都是开混服,买CPS。还有分成,比如当时《忘仙》对中小渠道要七三分成,自己拿70%,时空猎人是60%。

但是中小渠道尽管用户的量不够大,也都有一颗平台的心,想要把用户的行为信息留在自己的平台。

《风云天下》就采用了不一样的打法。第一是分成,游爱拿55%,给渠道45%。第二是SDK,只要渠道有SDK,我们愿意接,哪怕一天只带来30个用户。CP更应在乎的是用户充值,而不该那么计较用户在谁手里。第三是换名,在2012年91还开放卖广告,当时有很多代理拿着我的游戏在91上买广告,如果不换名,只能上一个游戏,因为渠道不会让同一名字的游戏同时有几个版本在运营。我当时对那些代理说,只要你去买量,随便换名。

《风云天下》用了很多这样的策略,月流水最高是去年十月份,3700万。当中港澳台900万,韩国200万,大陆的豆玩500万、乐逗400万、3k玩
300万、腾讯无线200万、PPS 150万、百度多酷
150万,还有广州49游、江苏名通、哇麦等等。

当时在91上的联运版,每月只有十万不到的流水。但91的安卓加越狱,一个月有五百万的流水。因为广告跟联运是两个不同的入口,虽然联运部门不愿意给量,流水不多,但代理商拿了我们的包在91上买广告推广,总体收入高。

投入产出

有些人问我,做中小渠道会不会成本很高。其实算算这笔帐,是非常值得的。

首先是SDK的成本,我们最多的时候接过300个SDK,就是两百多个渠道。

当时打SDK,我们的技术做了批量执行的功能,后续主要是测试。而且接SDK也不是一年一直都在忙,当时我们300个SDK花了半年。专门接SDK的程序员,成本不用像cocos2dx跟u3d的那样高,多招几个人一个月也就5万,半年30万。

商务人员会比较累,早期在2012年年中到年底,就我带着两个商务同事在做。

再就是服务器成本,我们也不是每一个渠道每天都开专服,是有节奏的。我们把渠道分为两种,一种是它的导量可以控制,比如能从1号到10号导量,我们给一个月开两个服或更多。还有一种渠道,它的量它控制不了,比如刷机的,用户何时激活,它不知道。我们就给一个月开一个服。

能够这样做,得感谢产品,风云天下的画面比较粗糙,但游戏性、付费深度做得好。SLG对在线要求不太高,而且是比较小众又重度的一种,玩家忠诚度非常高。我们的月留存、三月留存与半年留存没什么区别,这意味着用户只要进来,就很少会出去。

《风云天下》上线两年了,上个月流水还有2487万,跌得很慢。

展望未来

游爱现在的成绩不算好,出彩的产品都是过去的事情了。从去年四月份到今年四月份,我们没有发新产品。公司自身也需要总结经验教训,早先的好几个判断都被证明是错的。

一是认为手游会是PC端玩家的一个迁移,游戏类型也会是从SLG到RPG再到ARPG的演化路径。事实证明不一样。手游会比端游加页游还要大,手游的生态链与PC完全不一样,产品类型不一样,很多在PC端不可能收到钱的方式在手机端能收到。手机端用户缺少东西可以玩,对娱乐非常饥渴,另外要感谢运营商,让手机上的支付变得很方便。

第二是预估到2015年才会出现拼IP拼美术,我们本来认为游戏的系统、数值、玩法、生命力才是核心,拼IP拼包装是在玩法竞争很激烈的时候再出现,要等到流量格局比较稳定的时候,有的产品觉得玩法上比拼不过,就来拼别的,想办法借力IP、做PR包装。

结果它提前两年就出现了,我们之前的项目对画面和留存都不太注重,都推倒重来。

第三是渠道的策略变了,我们那种渠道方式,不如以前好玩。

去年91出一个政策,关闭广告买量的通道,全面转向联运。接他的SDK,还要扣30%。当时我睡不着觉,因为我知道这对我意味着什么,在91买一个A的成本升了5倍不止,但我的游戏变现能力没有涨五倍,拿包的代理商就没以前那么赚钱了。

另外一点就是资本过早进来,让行业浮躁。本来大家做得很苦,资本进来撒钱,大家就没心思做事了。

本来手游也是个快速成长,楼很高,上面很大的雾,看不到到底有多高,很多热钱就进来了。页游在08年09年埋头苦干了三四年,12年才有热钱进入。手游13年才有页游端游企业杀入,但资本也在13年就进入了。VC要接棒,二级市场要造概念,整个行业就很浮躁。页游的程序员待遇,三五年经验的也才一万多,现在cocos、u3d的对应是两三万,人力成本抬高太多。

游爱一直在积聚力量,在转型。我们会跟制作人强调,要求把美术做好,提高留存。但是核心的付费与ARPU方面也不能丢下。万一美术与大渠道要求有差距上不了大渠道,我们还可以上中小渠道,如果你两头都够不着,就会死翘翘。

游爱现在上马了18个工作室,卡牌、横版、格斗、棋牌、休闲,各种类型都在做,希望能成功几款。

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“宣扬行业寒冬已经没有意义了,我们要的是出路。”一位CP向葡萄君吐露心声。但机会仍然存在,在国内移动游戏市场发展初期备受关注而这一年来有些默默无闻的运营商渠道们,如今可能是寒冬里小CP的一颗救命稻草。

在生存对于不少中小CP已经成为一个挑战的时候,葡萄君一位做重力消除小游戏的朋友,却活的十分滋润。他也给葡萄君分享了这一年他们团队的经营之道。

运营商渠道的量有多大?

在部分地区,日新增用户量能达到两三千,并维持数日。但要达到上述的量也需要一定的条件,进入运营商渠道的双百计划,即入选月流水可过百万的一百款游戏。游戏在上线前需要经过运营商评审,如果获得A,那么还能进入下一轮评审,在这轮评审里,就能精选三类精品游戏指标,拿到其中一项就能当选。那么运营商渠道就会给这些产品主推,给量,由于banner等多个主板面的位置充裕,针对所有手机用户的推荐就能使得新增加快。而且除此之外,CP不需要再做推广投入。

量来自哪里?

运营商的量主要来自他们自己的门户App,web、应用,或者向用户的推荐。比如运营商发过来的信息内,第一时间会推荐运营商渠道的平台,让用户跳转/安装后进去下载其他应用。另外从运营商渠道下载的游戏推送的通知,点开以后第一时间是跳转到运营商平台内。

运营商渠道有什么优势?

据了解,运营商渠道所拿的分成比例在30%到45%间,会根据不同产品作出调整。运营商面对的是所有的手机用户,这意味着足够大的用户基础,而且在运营商渠道内,由于绑定sim卡和实名制政策,传统渠道内的假量、刷量虚报数据等现象都是无法实现的,从客观的角度看,运营商渠道中体现出的数据都相对真实。

而除了这些固有特性外,运营商渠道对比传统渠道还具备以下几个优势:

1.可以明确游戏受众的地区覆盖率。传统渠道是从2010年开始才逐渐兴起,其用户多集中在80后、90后、00后,网民属性明显,但跟用户所在地区无法准确关联。而运营商的用户是按照地区划分,后台能得到的数据能够明确显示哪个地方用户活跃,哪个时段用户活跃。从而便于制定针对地区的推广。

2.更便捷地获得机型覆盖率。产品走传统渠道推广,也需要测试不同机型的适配率。而渠道本身也需要跟运营商对接测试相应产品的机型覆盖率,而走运营商渠道,能够立刻看到这些数据。

3.能直接走计费通道的流程。目前几乎所有国内产品,在安卓平台都需要接入短代计费的功能,而这个功能需要研发想渠道提出,渠道再与运营商沟通审批,从而提交游戏包体。这个流程中运营商审批的环节是必备的,直接与运营商渠道合作便能跟有效地处理这个环节。

面临着哪些市场问题?

近年来运营商渠道发展越来越快,早年通过短信、暗扣、SP换量等方式刷用户的模式虽然现在已经不是主流,但仍存在,而运营商不希望这种现象出现,希望规范市场。但运营商也希望做到传统渠道的强势,然而目前三大运营商始终处在审视渠道的立场,更不会去尝试传统渠道普遍存在的买量、互换量等模式。

同时传统渠道凭借大数据支持,集中了大量活跃用户,并一直在借用户的行为趋势推产品。比如近年来中重度游戏盛行,反而是炒的火热的二次元、电竞没有大动作,这其实一定程度上是受了传统渠道推广的影响,因为这些游戏的主力军90后还没有替代80后成为付费大R的支柱,渠道便不去主推。

所以能看到一个普遍现状,传统渠道几乎不接小游戏、单机游戏。一是这类游戏拼不过其他游戏,二是接这些游戏传统渠道也不赚钱。而另一方面,运营商目前只做小游戏,网络游戏反而做的很少。

中小CP怎样抓住机会?

去年的发行很火,原因在于他们了解手游行业的众多变现途径,了解计费通道,甚至暗扣的细节和流程。而技术出身的CP不知道这些内幕,只能等着发行来找。所以现在活下来的,大多是熟知如何变现的团队。

小CP做游戏不先通过运营商的计费审核,就没有办法走传统渠道的短代计费,传统渠道自然不会给推广,很容易陷入等发行等投资等到死的困境。既然想挣钱,研发自己也需要掌握打通变现渠道的方法。首先接通三网支付,能通过运营商充值,才能获得渠道的曝光导量。其次打通支付宝计费,然后就能逐渐扩展开第三方支付途径。

而在运营商渠道中,由于存在类似双百计划的部分政策,大厂的竞争力是有限的,不会在其中发布十余款产品霸榜,所以对于中小厂商来说,这是一个能够用产品质量和玩法来竞争的市场。比如我们做《POPO小精灵》的时候,与运营商渠道的合作,流程就是提包、运营商审核、评选、第一轮通过、第二轮给资源、进入运营商的企划(明星产品、双百计划、精品小游戏等),接下来就能获得大量推广资源。

可以见得,当中小CP无法立足渠道、发行的大趋势时,走运营商渠道明哲保身不失为一个良方。一来能维持自身的运作,不至于被市场压力搞垮;二来能提升自己的独立发行能力,以应对市场的更多变化。而且令人欣慰的是,像这样的平台内,创意和玩法能得到更多的认可。

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